Продажи в ИТ

 

Цели:

Получить инструменты для повышения количества продаж за счет понимания специфики потребностей, «точек боли» и особенности клиентов, а также цикла реализации ИТ-решений.

 

Ключевые идеи курса:

#Построение взаимовыгодных отношений с клиентом на ценностном уровне

#Для успешной реализации решений и повторных продаж важно видеть глазами клиента, понимать потребности и мотивы.

 

Развиваемые навыки:

  • Подготовки к продажам, встречам с клиентами

  • «Холодных» звонков

  • Выявления и формирование потребности

  • Сенситивности к особенностям восприятия, мотивам и основаниям для принятия решения людьми

  • Коммуникативной гибкости, коммуникации на языке ИТ

  • Подготовки и проведения презентации.

  • Работы с возражениями

  • Управления своим эмоциональным состоянием

  • Анализа информации

 

Форматы работы:

Индивидуальная практика, динамическая дискуссия, видеосъемка и анализ, бизнес-кейсы, ролевая игра.

 

Предтренинг: индивидуальное интервью для «новичков»,

кейсы (онлайн/оффлайн формат) для опытных продавцов

Посттренинг:

Практикум с анализом эффективных действий и обратной связью;

Совместные визиты с руководителем с предоставлением обратной связи (поддержка руководителя в методическом направлении).

 

Программа

Введение. Знакомство. Постановка индивидуальных целей на обучение.

I. Базовые коммуникативные навыки и знания

  • Контакт. Три фазы контакта. Методы улучшения и ухудшения контакта

  • Динамические и содержательные процессы.

  • Сенcитивность как базовый навык при продаже решений

  • Управление позициями в деловой коммуникации

  • Основные механизмы влияния в торговых коммуникациях: манипуляция, приказ, просьба

  1. Коммуникативные техники и способы убеждения покупателя

  • Коммуникативный контур TOTE

  • Подстройка. Виды присоединения. Техники присоединения.

  • Рамки: понятие, виды, применение

  • Прямой и периферийный тип референции. Метапрограммы, позволяющие определить адекватный способ убеждения

  1. Работа с сопротивлением

  • Психологический конфликт как основа сопротивления покупателя

  • Отличие сопротивления и возражений. Отличие техник работы

  • Работа с сопротивлением: Сенcитивность, фасилитация

  • Работа с возражениями: прояснение содержания, техника условного согласия, рефреминг.

  1. Специфика работы с заказчиком при продаже ИТ-решений.

  • Понятие коммуникативных центров (восприимчивости, неудовлетворенности, власти)

  • Работа с покупателем: ЛПР-ы и агенты влияния при продаже ИТ-решений, специфика. Личные и рабочие цели, вопросы следствий ЛПР-ов и агентов влияния. Субъективные убедители и мотиваторы.

  • Элементы LAB-profile, значимые для ИТ-продаж в условиях высокой конкуренции

  • Типология личности. Специфика ЛПР в сфере ИТ с точки зрения DISC:

выбор способа общения, прогноз беспокойств и страхов покупателя, уточнение «убедителей» покупателя и прогноз ценностей, с какими людьми любит работать покупатель.

  1. Специфика продажи ИТ-решений/продажи с высокой ценой сделки.

  • Этапы процесса продаж. Отличия от процесса продаж «коробок». Специфика «холодных продаж» при продаже решений.

  • Специфика коммуникаций с ЛПР и теми, кто влияет на ЛПР. Ключевые ошибки при продаже решений. Опыт продажи «коробок», который мешает

  • Сбор информации. Обзор каналов. Модель SCORE.

  • Специфика значимости потребностей при продаже решений. Способ развития потребностей.

  • Работа с вопросами следствий. Создание доверительных отношений.

  1. Повторные продажи – развитие отношений с клиентом и качественное внедрение решения.

  2. Продавец.

  • Модель эффективного продавца. Самоанализ в контексте продаж. Оценка собственных навыков/знаний. Выявление проблемных зон.

  • Саморегуляция (управление своим состоянием). Психосоматические, рационализирующие, поведенческие (репетиции, опыт), эмоционально-ориентированные методики

  • Развитие ассертивности. Способность держать «эмоциональный удар» как ключевой навык продавца решений. Поддерживающие и ограничивающие установки в продажах при конкурентном давлении

 

Организационные детали

  • Длительность – 2-3 дня + 1-дневный практикум (длительность зависит от задач заказчика и текущего уровня участников)

  • Целевая аудитория: менеджеры по продажам, продавцы ИТ-решений, руководители

     отделов комплексных ИТ-продаж, инженеры, занимающиеся продажами.