Переговоры

Цели:

Получить инструменты для подготовки и проведения результативных переговоров с незначительными уступками

 

Ключевые идеи курса:

#Переговоры – увлекательный и интересный процесс.

#Прежде, чем входить в зону переговоров, проверь, все ли ты сделал, чтобы не терять

#Побеждает в переговорах не тот, кто изначально сильнее, а тот – кто владеет переговорными инструментами и основательно готовится

#Торговаться нужно!

 

Развиваемые навыки:

  • Подготовки к переговорам

  • Торгов

  • Аргументации

  • Считывания мотивов партнера по переговорам

  • Коммуникативной гибкости

  • Работы с манипуляциями

 

Форматы работы:

Индивидуальная практика, динамическая дискуссия, видеосъемка и анализ, бизнес-кейсы, ролевая игра.

 

Предтренинг: индивидуальное интервью для «новичков», кейсы (он-лайн/офф-лайн формат) для опытных переговорщиков

Посттренинг:

«Лаборатория кейсов» с анализом эффективного поведения и обратной связью каждому участнику.

 

Программа

I.  Концепция переговоров.

  • Переговоры vs Продажи. Гарвардская школа переговоров.

  • Виды переговоров.

  • Этапность в переговорах. Основные понятия в переговорах.

  • Экспириенциальное упражнение: анализ опыта и зон развития.

II. Этап подготовки в переговорах.

  • Сбор и анализ информации о клиенте/рынке.

  • Мои интересы в переговорах. Оси переговоров.

III. Начальный этап переговоров.

  • Структура встречи.

  • Тестирование альтернатив.

  • «Переговоры на равных ведут только с равными». Баланс позиций.

  • Типология личности для определения мотивов, интересов ЛПР и выбора эффективного способа коммуникации.

  • Эффективные тактики поведения на начальном этапе переговоров.

IV. Дискуссионный этап.

  • Торги.

  • Тактики поведения, в т.ч., «в тупиковых» ситуациях

  • Структура аргумента, «этажи» аргументации.

  • Манипуляции: суть, виды, стратегии работы с манипуляциями.

V. Заключительный этап переговорного процесса.

  • Тактики поведения.

  • Анализ эффективности переговоров.

VI. Итоговая отработка.

 

Организационные детали