Продажи В2В

Цели: Получить инструменты для повышения количества продаж и построения с клиентом отношений «на перспективу»

Ключевые идеи курса: #Построение взаимовыгодных партнерских отношений с клиентов на ценностном уровне

Развиваемые навыки:
- Подготовки к встречам с клиентами «Холодных» звонков*
- Выявления явной и формирование скрытой потребности
- Сензитивности к особенностям восприятия, мотивам и основаниям для принятия решения людьми
- Коммуникативной гибкости Подготовки и проведения презентации
- Перехода от работы с клиентом к продаже
- Работы с возражениями и безразличием
- Управления своим эмоциональным состоянием и влияние на эмоциональный настрой клиента
* По запросу заказчика

Форматы работы: Индивидуальная практика, динамическая дискуссия, видеосъемка и анализ, бизнес-кейсы, ролевая игра.

Предтренинг: индивидуальное интервью для «новичков», кейсы (онлайн/оффлайн формат) для опытных продавцов

Посттренинг:
«Лаборатория кейсов» с анализом эффективного поведения и обратной связью каждому участнику;
Совместные визиты с руководителем с предоставлением обратной связи (поддержка руководителя в методическом направлении).

Программа I.
I. Рынок B2B продаж.

  • Актуализация личного опыта участников.
  • Процесс B2B продаж.
  • Модель эффективного взаимодействия с клиентом.
  • Конкурентный продавец на рынке В2В.
  • Концепция «Большой водораздел».
  • Работа с неэффективными установками.
  • Переход в позицию «на равных».

II. Этап подготовки в продажах.

  • Сбор и анализ информации о клиенте/рынке.
  • Постановка целей на встречу.
  • Личная готовность продавца.

III. Начальный этап встречи.

  • Установление контакта.
  • Создание атмосферы для дальнейшего диалога.
  • Считывание личностных особенностей партнера.

IV. Работа с потребностями клиента.

  • Коммуникативные инструменты для выявления и формирования потребностей.
  • Работа с ЛПР/представителем компании на личностном уровне.
  • Интересы и мотивы ЛПР.

V. Предложение.

  • Аргументация, предложение.
  • Техники убеждения.
  • Сторителлинг.

VI. Работа с возражениями:

  • Управление своим эмоциональным состоянием.
  • Влияние на эмоции партнера.
  • Безразличие клиента.
  • Правила работы с возражениями.
  • Умение воспринимать отказ клиента.

VII. Анализ информации по:

  • встрече;
  • планированию продаж.

Организационные детали

Длительность – 2-3 дня.

Целевая аудитория: B2B-продавцы

Тренеры: Антон Моргуненко, Юлий Некрасов, Стефания Гасьошин, Юлия Клименко.